Was ist ein guter ROAS im Influencer-Marketing? Benchmarks 2026

Was bedeutet ROAS im Influencer-Marketing?

Der ROAS (Return on Ad Spend) misst, wie viel Umsatz jeder in Werbung investierte Euro zurückbringt. Er ist die wichtigste Kennzahl, um die Wirtschaftlichkeit einer Kampagne einzuordnen.

So wird der ROAS berechnet

ROAS = Umsatz aus der Kampagne ÷ Werbekosten der Kampagne. Ein ROAS von 4 bedeutet: Für 1 € Einsatz kommen 4 € Umsatz zurück.

Wichtig: ROAS ist eine Umsatz-Kennzahl, kein Gewinn. Ob eine Kampagne wirklich profitabel war, hängt von deiner Marge ab – dazu weiter unten mehr.

Was ist ein guter ROAS? Die Benchmark-Spannen

Pauschale Zahlen sind mit Vorsicht zu genießen, aber als Orientierung für E-Commerce-Brands gilt:

• Unter 2: kritisch – meist nicht profitabel, Setup prüfen.
• 2 bis 3: okay – funktioniert bei guten Margen, aber Luft nach oben.
• 3 bis 4: solide – für die meisten Brands ein gesundes Ziel.
• 4 bis 6: sehr gut – klar skalierbar.
• Über 6: exzellent – oft bei starkem Produkt-Markt-Fit und gutem Creator-Match.

Diese Spannen gelten für direkt zugeordneten Umsatz. Rechnet man Folgekäufe und den Marken-Effekt mit ein, liegt der echte Wert meist höher.

Unsere ROAS-Benchmarks aus 1.500 Kampagnen

Seit 2021 haben wir über 1.500 Influencer-Kampagnen mit 305 E-Commerce-Unternehmen umgesetzt. Ein anonymisierter Auszug realer Ergebnisse:

• Beauty · Hairstyling-Tool: ROAS 8,4 – 132.000 Views, 3.091 Link-Klicks, 0,97 € pro Klick (Familien-Influencerin mit ehrlichem Vorher-Nachher-Test).
• Health · Massage-Produkt: ROAS 3,4 – trotz eingeschränktem Werbekonto; 49.000+ Views pro Sequenz, 1.012 Link-Klicks bei 1.400 € Honorar.
• Fashion · Shapewear: 141.403 Story-Views, 2.238 Klicks, CTR 1,58 % (über Fashion-Benchmark), 0,89 € pro Klick.
• Beauty · Parfüm: 50.000+ Views, 2.374 Klicks, rund 0,50 € pro Klick bei 1.200 € Budget.
• Health · Nahrungsergänzung: CTR 6,9 %, 1.579 Link-Klicks, 0,70 € pro Klick (Lifestyle-Influencerin, rund 180.000 Follower).

Die Bandbreite zeigt: Ein ROAS von 3,4 bis 8,4 ist im E-Commerce realistisch erreichbar – mit dem richtigen Produkt, Creator und Angebot.

Welche Kennzahlen zählen außer ROAS?

ROAS allein erzählt nie die ganze Geschichte. Diese Kennzahlen gehören dazu:

• CPC (Kosten pro Klick): im Influencer-Marketing oft 0,50–1,00 € – deutlich günstiger als viele Paid-Kanäle.
• CTR (Klickrate): solide ab rund 1,5 %; starke Creator erreichen 5–7 %.
• CPM und Views: wie effizient Reichweite eingekauft wird.
• AOV (durchschnittlicher Bestellwert) und Conversion-Rate des Influencer-Traffics.
• MER / Blended ROAS: Gesamt-Umsatz geteilt durch alle Marketingkosten – die ehrlichste Zahl, weil sie den Marken- und Halo-Effekt einbezieht.

ROAS ist nicht gleich Gewinn: der Break-even-ROAS

Der wichtigste Punkt, den viele übersehen: Ein guter ROAS hängt von deiner Marge ab.

Break-even-ROAS berechnen

Break-even-ROAS = 1 ÷ Deckungsbeitragsmarge. Beispiel: Bei 50 % Marge liegt dein Break-even bei 2,0 – alles darüber ist Gewinn. Bei 25 % Marge brauchst du schon einen ROAS von 4,0, um überhaupt kostendeckend zu sein.

Deshalb ist ein ROAS von 3 für die eine Brand top und für die andere ein Verlustgeschäft. Rechne immer mit deiner echten Marge.

Warum dein ROAS schwankt – 6 Faktoren

• Produkt & Marge: hochpreisige, erklärungsbedürftige Produkte brauchen mehr Vertrauen, liefern aber oft höhere Werte.
• Creator-Fit: Markenfit und echte Glaubwürdigkeit schlagen reine Reichweite.
• Angebot & Landingpage: ein klares No-Brainer-Angebot hebt jede Kampagne.
• Tracking & Attribution: ohne saubere Codes oder Links wird der ROAS systematisch unterschätzt.
• Whitelisting: Influencer-Content als Ad ausgespielt skaliert die Gewinner.
• Saison & Timing: Aktionszeiträume und Produktrelevanz verändern die Zahlen deutlich.

Wie du deinen ROAS verbesserst

• Wähle Influencer datenbasiert nach Markenfit und Performance, nicht nach Followerzahl.
• Setze auf ehrliche Formate wie Vorher-Nachher-Tests statt platter Werbung.
• Tracke jede Kampagne mit eindeutigen Links oder Codes und entscheide datenbasiert.
• Verdopple konsequent, was funktioniert – und stoppe, was nicht performt.
• Nutze Whitelisting bzw. Spark Ads, um die besten Inhalte als Performance-Ads zu skalieren.
• Optimiere Angebot und Landingpage, nicht nur den Creator.

Fazit: Was ist also ein guter ROAS?

Als Faustregel ist ein ROAS von 3 bis 4 solide, 4 bis 6 sehr gut und über 6 exzellent – aber der einzige Wert, der wirklich zählt, ist der über deinem Break-even-ROAS. Unsere Daten aus über 1.500 Kampagnen zeigen, dass 3,4 bis 8,4 im E-Commerce erreichbar sind, wenn Produkt, Creator, Angebot und Tracking zusammenpassen. Wer diese vier Hebel sauber zieht, macht Influencer-Marketing planbar profitabel.